Por que investir no marketing de conteúdo? Que a publicidade tradicional já não funciona tanto quanto antes você deve saber. Simplesmente colocar a foto de um produto com um determinado preço em um anúncio já não chama mais a atenção dos consumidores.
Sumário
Na era da tecnologia, recebemos uma quantidade gigante de informações, e, consequentemente, de anúncios. Em quais você se prende? Naqueles de marcas desconhecidas, ou das marcas que você gosta? Nos que tem algo a dizer, ou e nos que só falam o nome do produto?
Esses são os principais motivos pelos quais você deve investir em marketing de conteúdo: destaque e reconhecimento de marca. Todo o resto é consequência.
Quais as vantagens dessa estratégia?
É uma maneira de engajar o seu público e crescer a rede de clientes. Ao invés de buscar os seus clientes por aí através de anúncios e promoções, você faz com que eles venham até você.
A produção de conteúdo relevante – de qualidade, com fontes confiáveis, linguagem adequada para o seu público-alvo – faz com que você crie uma relação com os usuários, que tornam-se leads. Assim, eles vão evoluindo nas etapas do funil de vendas, até realmente tornarem-se seus clientes, por livre e espontânea vontade, e não impulsividade. Essa estratégia é focada em engajamento e percepção positiva de marca.
Como devo fazer?
O ideal é que diariamente você poste conteúdo interessante. Isso gera efetivamente uma relação, pois as pessoas esperam algo de você todo dia. Para isso, a grande dica é: faça um texto grande e depois quebre ele em várias partes. Poste a parte grande, e também as partes divididas. Por quê? Dessa forma você poupa o seu tempo e trabalho – pois irá pesquisar e escrever de uma vez só sobre um assunto que irá lhe render bastante conteúdo -, e disponibiliza dois formatos diferentes de texto: um longo e alguns pequenos.
Dificilmente uma pessoa que não conhece nem você, e nem a sua marca, irá ler um texto gigante assim de cara. Primeiro, ela irá ler os textos menores e, se gostar, irá procurar se aprofundar mais sobre o assunto. Aí que é o momento de você colocar um link para o texto completo.
Além disso, em relação aos fragmentos, você não precisa necessariamente apresentar em formato de texto. Você pode transformá-los em video, card, infográfico. Seja criativo e proporcione várias possibilidades para o seu cliente.
Planejamento
Já falamos isso em outros momentos: pense antes de agir. Tudo começa com o planejamento. O que deve ter no seu checklist?
✔ Criar a persona
✔ Definir os objetivos
✔ Estabelecer os KPIs
✔ Escolher meios de comunicação
✔ Investir nas ferramentas
✔ Criar o funil de vendas
Criar uma Persona
Se você vai criar conteúdo para o seu público, você precisa saber quem ele é. Antes de qualquer coisa, portanto, estabeleça sua persona!
Definir os objetivos
Após identificar para quem você deve produzir, você precisa estabelecer qual o objetivo dessa produção. São muitas possibilidades, mas as mais comuns são:
➧ Gerar brand awareness
Nada mais é do que o consciência/reconhecimento de marca. É quando a imagem da sua empresa está associada ao que você quer – seja um determinado produto/serviço, um posicionamento, uma característica.
➧ Estimular o engajamento com a marca
Nesse caso, é um pouco diferente do objetivo anterior. Isso porque no engajamento se considera qualidade, e não quantidade. O importante aqui não é que muitas pessoas conheçam a sua marca (apesar disso ser ótimo!), mas que as que conheçam tenham um relacionamento.
➧ Educar o mercado
Deve ser o objetivo quando a empresa é inovadora e o público-alvo ainda não entende os seus produtos ou serviços. É o momento em que você apresenta seu produto, esclarece as dúvidas e procura fazer com que seus clientes sintam necessidade em adquiri-lo.
➧ Gerar leads
Sim, sim, sim! Encontrar clientes em potencial identificando aqueles que efetivamente têm interesse no seu produto/serviço, poupando esforços da sua equipe comercial.
➧ Provocar vendas
Guiar os leads por todo o processo do funil de vendas e prepará-los para a tomada de decisão (a esperada venda!);
➧ Diminuir custo por venda
Vamos de exemplo: quando você atua com prospecção ativa (aquela que você liga para possíveis clientes – totalmente no escuro, com poucas informações prévias sobre ele – oferecendo o seu serviço/produto) você tem um gasto significativo. Isso porque você irá colocar uma equipe para entrar em contato com pessoas que, dependendo do segmento, dificilmente comprarão de você. É muito esforço – de dinheiro e de trabalho – destinado para uma atividade que dá pouco resultado.
Para reduzir esse CAC (Custo aquisição por cliente), você precisaria fornecer ao seu time de vendas leads mais qualificados, aumentando a possibilidade de finalização de compra.
Outro exemplo: o seu produto é mais técnico e você possui um setor de atendimento ao cliente, que funciona praticamente só para esclarecimento de dúvidas. Para diminuir o custo com esse serviço, você poderia, por exemplo, criar um FAQ, ebooks e outros conteúdos que facilitem o entendimento do cliente sobre o produto, poupando esforços da sua equipe. Use a produção de conteúdo a seu favor!
➧ Aumentar o Lifetime-Value
Nada mais é do que o valor total de dinheiro que um cliente irá dar a sua empresa em troca de um produto/serviço por todo o período em que ele for seu cliente. Ou seja, aumentar o lifetime-value pode significar fazer com que seu cliente compre novamente na loja, por exemplo, ou permaneça com o contrato do serviço ou ainda aumente a quantidade de serviços do contrato, etc.
Definir os KPIs
Após essa definição, você pode partir para a escolha das métricas de acompanhamento, ou seja, dos KPIs. Eles são indicadores-chave de performance e servem para você entender se suas estratégias estão dando certo ou não, e são extremamente importantes para que você possa adaptar seu conteúdo de acordo com o que o seu público deseja ver.
No entanto, tome cuidado para não exagerar na escolha dos KPIs, pois nesse caso você terá muitos dados e pouca informação relevante.
Para definir quais as métricas utilizar, use como base seus objetivos. Por exemplo, se o seu objetivo é exclusivamente engajamento de marca, não faz sentido que um dos seus KPIs seja o número de vendas.
Para medir o engajamento, você pode escolher o compartilhamento em redes sociais, o número de páginas visitadas no site, comentários em postagens, etc. Nesse momento você consegue observar o quão importante é definir exatamente quais os seus objetivos, pois todo o restante do planejamento será feito baseado nisso.
Escolher os meios de cominicação
Você precisa estabelecer em quais canais você irá disponibilizar o conteúdo. A dica é uma só: pense no seu público. Ter a persona bem definida irá ajudar você a entender onde o seu conteúdo fará mais sentido.
A maneira mais fácil é concentrar suas postagens em um blog, e ir compartilhando em outros meios. É importante investir em diferentes tipos de mídia, então ter um canal no Youtube também pode ser uma boa opção.
Para um conteúdo mais direcionado, utilize o e-mail segmentado. Se você quer saber mais sobre isso, clique aqui.
Investir em ferramentas
As ferramentas são essenciais para medir resultados de uma estratégia de Marketing de Conteúdo, automatizar processos que começam a se tornar excessivamente complicados à medida que o volume de conteúdo criado e divulgado aumenta, entre outros.
Monitoramento das métricas: Google Analytics– rastreia todas as métricas básicas, principalmente as relacionadas com a interação dos clientes com seus sites.
Publicação nas redes sociais: Buffer e Hootsuite – gerencia várias redes sociais, agenda postagens, etc.
Automação de marketing: Hubspot, RD Station – quando se torna necessário segmentar a lista de contatos para que ações sejam direcionadas a cada parcela do público; criação de landing pages, classificação em listas automáticas de acordo com comportamento, disparo de e-mails baseado em regras (como comportamento ou dados da lead).
Criar um funil de vendas
O funil de vendas representa o percurso que um cliente passa até a tomada de decisão. É fundamental que você possa oferecer um conteúdo para cada fase do funil que o seu cliente estiver. Qual o objetivo de cada etapa, portanto?
Topo do Funil – atrair o público para dentro do processo de venda, a partir da descoberta do problema. O cliente ainda não está procurando uma solução, e nem possui relacionamento com a marca. Exemplos: post de blog, conteúdo multimídia, ebook, newsletters.
Meio do Funil – mostrar que a empresa tem experiência na área e pode ajudar na solução do problema. Nessa fase, já é possível criar uma barreira maior para o consumo do conteúdo (formulário com mais campos, por exemplo) – isso é o que transforma um interessado em lead. Atenção! O conteúdo ainda deve ser informativo e cada vez mais específico, para você nutrir esse lead. Exemplos: posts de blog, conteúdo multimídia e ebooks focados na solução do cliente, cases de sucesso, webinários.
Fundo do Funil – fornecer informações que irão ajudar o lead a tomar a decisão de compra. Os materiais devem ser informativos ainda, mas já focados na sua empresa ou produto. Exemplo: webinários privados, blog corporativo (com notícias sobre a empresa ou produto), landing pages de conversão em venda (com ofertas específicas, descontos, etc).
Atenção para o pós-vendas:
Adquirir um novo cliente é muito mais caro. Crie conteúdos direcionados para que seus clientes consolidados possam permanecer comprando de você.
Pronto!
Se você fizer os passos do planejamento corretamente e com muito cuidado, pode se considerar apto para começar a criação de conteúdo. Eis o mais difícil: começar. Selecionamos algumas dicas para que a execução desse projeto seja mais tranquila.
➧ Documente e mapeie os assuntos que você irá abordar em uma planilha. Dessa forma, é mais fácil de você organizar qual será o próximo assunto. Se coloque sempre no lugar do seu leitor!
➧ Pequenas mudanças no planejamento podem e IRÃO acontecer. Você está testando o que melhor funciona com o seu público e é normal que isso ocorra. É bem mais vantajoso você ter que refazer alguns pontos do seu cronograma do que investir a fundo em uma estratégia que não funciona, né?
➧ Crie um guia de estilo público, principalmente se você tem uma equipe grande produzindo conteúdo para sua empresa. Nesse guia deve ter o tom e a voz corporativa que devem ser utilizados. Isso é bem importante para que você mantenha a coerência!
➧ Aproveite os formulários de acesso de conteúdo para entender um pouco mais sobre o comportamento do seu cliente. Dessa forma, você consegue segmentar ainda mais sua base de contatos, o que pode ajudar muito se você decidir enviar e-mails com conteúdo, por exemplo.
➧ Atenção pro SEO! Leve em consideração os fatores de rankeamento do Google, sejam eles on page (qualidade do conteúdo, tamanho do conteúdo, título interno, SEO title, URLs amigáveis, heading tags, tempo de permanência na página, etc) ou off page (link building, autoridade, localidade, redes sociais).
➧ Acalme o coração, porque essa é uma estratégia de médio a longo prazo. Você não pode começar hoje e esperar o resultado amanhã. Concentre-se em produzir com qualidade e saiba que colher os frutos é algo que acontecerá mais pra frente.
E aí, precisa de ajuda?
Espero que esse texto tenha ajudado você a ter a começar a produzir marketing de conteúdo. Se você precisar de ajuda pra isso, tiver qualquer dúvida ou interesse de conversar sobre o assunto, entre em contato com a gente! 🙂
