A Black Friday é um acontecimento anual que tem se tornado uma das principais sazonalidades no Brasil e no mundo. Trata-se de um evento muito esperado pelo mercado, pois aquece o comércio e fomenta as vendas.
Para se ter uma ideia, segundo o site Exame, no ano de 2021, o comércio online faturou R$4,2 bilhões na data, contabilizando 5% a mais do que no mesmo período em 2020.
O mercado B2C nutre expectativas bem altas em relação a Black Friday, especialmente após a pandemia, que fez com que as vendas do comércio online aumentassem consideravelmente.
De acordo com um levantamento trazido pelo site e-commerce brasil, no ano de 2022 o faturamento do e-commerce chegou a ser 785% maior do que antes da pandemia e isso se deu pelo mercado digital ter sido, por alguns meses, a única forma que os consumidores tinham para realizar as suas compras.
Entretanto, existe um questionamento em como as empresas B2B se comportam diante deste cenário.
Segundo uma pesquisa realizada pela consultoria Mckinsey em 11 países, as vendas B2B também migraram para o formato online para se adaptar à nova realidade, e essa nova alternativa foi implementada por cerca de 96% das equipes de vendas.
Isto quer dizer que, o B2B também pode deve investir na data e está preparado, assim como a B2C para criar campanhas e lucrar muito na Black Friday. Quer saber como? Continua com a gente!
Qual é a diferença entre os modelos de negócio B2B e B2C?
Antes de falarmos mais sobre quais são as estratégias que o modelo B2B pode apostar durante a Black Friday, vamos mostrar de uma forma mais simples, a diferença entre B2B e B2C.
Abaixo, entenda o significado das siglas B2B e B2C:
- B2B: Business to Business, ou seja, negócio para negócio;
- B2C: Business to Consumer, negócio para consumidor.
O B2B consiste em um modelo de negócios que tem como foco a venda de produtos e serviços para outras empresas. Já o B2C refere-se a um modelo de negócios que comercializa produtos e serviços diretamente para o consumidor final.
A venda no B2B é realizada de uma empresa para outra, como é o caso de companhias que vendem matéria-prima para que outra empresa fabrique os seus produtos, ou das montadoras de automóveis que compram os componentes diretamente dos fabricantes.
Por se tratar de um processo mais lógico, envolvendo diferentes tomadores de decisão, o ciclo de vendas neste formato tende a ser mais longo.
Já a venda B2C é feita de uma empresa para o consumidor, a pessoa física, ou seja, temos as vendas em lojas de departamentos, compras em supermercados, assinatura de serviços de streaming, dentre outros exemplos.
Neste caso, o ciclo de vendas é bem mais curto e motivado pelas necessidades dos clientes, bem como desejo de consumo e até mesmo, impulsividade criada a partir de promoções e publicidades.
Existem outros pontos que diferem os dois modelos de negócio como formas de envio, precificação, métodos de pagamento, comportamento do consumidor, dentre outras características que são próprias de cada um deles.
Você pode saber um pouco mais sobre essas diferenças clicando neste conteúdo aqui.
Quais são as tendências atuais do mercado B2B?
As tendências do mercado B2B são fundamentais para o sucesso desse modelo de negócios, pois ele lida diretamente com um público-alvo mais objetivo, isso porque as empresas buscam outras empresas para concretizar os negócios.
Contudo, ainda existem algumas técnicas particulares que facilitam este tipo de relacionamento. Vamos conhecê-las?
Vendas com base em valor
É importante que o consumidor entenda os benefícios do seu produto ou serviço, além das qualidades que o diferenciam dos concorrentes. Para isso, é fundamental que você escute as necessidades do cliente e apresente as vantagens de fechar o negócio com você.
Não é possível assegurar a qualidade daquilo que você oferece sem antes entender o porquê do seu produto/serviço ser bom. Isso não se trata somente da avaliação do produto em si, mas de um estudo completo do perfil de quem o adquire.
Seu produto/serviço é a solução dos problemas do cliente e por isso é importante deixar todas as informações bem expostas.
Utilização da inteligência artificial
A utilização da inteligência artificial nos modelos de negócios têm facilitado as transações e qualificações dos clientes, isso porque ela permite uma maior abrangência e instantaneidade nos resultados.
No modelo B2B, a inteligência artificial impede as adversidades, sendo mais rentável sem a necessidade de ampliação de equipe de vendas, por exemplo.
Com a inteligência artificial é possível reunir os dados dos clientes, entender o seu comportamento e oferecer sempre os melhores preços e condições.
Boa experiência ao cliente
Para fidelizar um cliente é importante proporcionar uma boa experiência a ele. Não somente pela repercussão do seu produto, mas também para perpetuar uma boa reputação do seu negócio.
Até mesmo neste modelo, no qual os clientes são empresas, o intermediário sempre será uma pessoa e toda pessoa gosta de se sentir especial e adquirir um produto que pode parecer ter sido feito para ela.
Quando você conhece bem o seu cliente, seu produto e as necessidades do seu público, você é capaz de passar a impressão de que personalizou o produto especialmente para o cliente.
Isso faz com que a experiência seja maximizada e quando isso ocorre, além de fechar uma venda/contrato, você ainda fideliza o cliente transmitindo credibilidade.
De que maneira o B2B deve investir na Black Friday?
Sem dúvida alguma, a Black Friday também é uma data estratégica para o mercado B2B. No entanto, para o sucesso da campanha é necessário que ela seja devidamente planejada, considerando os fatores a seguir:
- Disponibilização de upgrades: é possível oferecer upgrades de serviços de modo temporário ou assinaturas com valores diferenciados durante a Black Friday. Assim, o cliente verá mais vantagens em adquirir serviços nesta época;
- Vantagens para clientes recorrentes: oferecer descontos, brindes e até serviços adicionais para quem já é cliente na Black Friday ajuda no fortalecimento da fidelização;
- Resgate de leads desengajados: a Black Friday é o momento ideal para a conversão de quem não compra há algum tempo. As campanhas de e-mails, por exemplo, podem auxiliar na atração deste consumidor;
- Lançamento de um novo produto: se a sua empresa está desenvolvendo um novo produto ou serviço, a Black Friday pode ser uma data perfeita para o lançamento. É a oportunidade de oferecer algo novo, incentivando as vendas promocionais em conjunto.
O seu negócio B2B é bem vindo na Black Friday!
É claro que, cada empresa tem um nicho diferente e por esta razão algumas estratégias podem precisar de um alinhamento para funcionar da melhor maneira. Algumas são mais fáceis de implementar e outras dependerão de maior tempo de organização.
Lembre-se: por meio de uma estratégia bem definida a Black Friday pode trazer excelentes resultados para o mercado B2B.
Se ainda tiver dúvidas de como posicionar sua empresa B2B para fomentar as vendas nesta data tão importante, nos procure que podemos ajudá-lo!
