Ter uma loja virtual demanda muito mais que apenas a responsabilidade de geri-la. Estudar as metodologias de venda é um dos fatores fundamentais para o seu e-commerce se destacar dos demais. Dentre as principais estratégias, temos as chamadas: Cross selling e Up selling. Você já ouviu falar sobre elas?
Essas duas técnicas visam ampliar o ticket médio dos pedidos realizados de forma on-line pelos clientes. Ou seja, tanto uma quanto a outra, tem a missão de incentivar o consumidor a continuar as suas compras, agregando itens ou substituindo-os por outros de maior custo.
Em outras palavras, ao aplicar o Cross selling ou o Up selling a receita do seu negócio irá crescer consideravelmente. Isso porque, essas estratégias auxiliam no comportamento de compra do consumidor, ampliando o valor de sua aquisição, por meio de maiores quantidades ou novos produtos.
Se você deseja aprender mais sobre o assunto e usar essas técnicas em sua loja on-line, continue conosco neste artigo. Preparamos este conteúdo para tirar, de uma vez por todas, as suas dúvidas sobre Cross selling e Up selling. Vamos juntos?
O que é Cross selling?
Também chamado de venda cruzada, o Cross selling é uma técnica que oferece ao consumidor outros itens associados ao que ele está adquirindo. Trata-se de um método bem conhecido por todos que compram no ambiente virtual, uma vez que é uma estratégia muito usada por lojas famosas.
Como podemos ver na imagem, ao adicionar uma Echo Dot ao meu carrinho na Amazon, automaticamente a loja me ofereceu um carregador para o item. Assim, é possível que eu me interesse por um produto relacionado ao que estou comprando e aumente o ticket médio da venda.
Além disso, existe uma forma ainda mais eficaz de aplicar o Cross selling: oferecendo um desconto para que o consumidor leve os dois itens. Ou seja, a Amazon, no exemplo acima, poderia ter optado pelo abatimento do valor no caso da compra dos dois produtos.
Vale dizer que para usar essa metodologia de venda, é necessário que o valor do item sugerido seja menor que o já inserido no carrinho. No entanto, fique tranquilo, normalmente é possível encontrar uma oferta relacionada.
Ao usar o Cross selling, muito mais que estimular os clientes a comprarem mais, a sua loja também garante uma melhor experiência. Isso porque, muitas vezes, as pessoas não sabem do que precisam, até se deparar com as sugestões.
O que é Up selling?
O Up selling, como o nome sugere, é um Up na venda, ou seja, ele ocorre quando a loja oferece ao consumidor a oportunidade de melhorar o item que ele está comprando. Em outras palavras, é oferecido um produto melhor e, na maioria das vezes, de maior valor.
Assim, ainda usando o exemplo anterior. Ao colocar a Echo Dot no carrinho, a Amazon não só me ofereceu o carregador, como também Echo Dot’s mais modernas e até uma Fire TV Stick. Entretanto, conforme dito anteriormente, o ideal é que os itens para upgrade sejam de custo mais elevado. Não foi exatamente o que ocorreu com as duas últimas opções.
Entretanto, há uma boa razão para isso. A Echo Pop sugerida se trata de um lançamento, enquanto o Fire Tv Stick tem a opção de integrar com a Echo Dot. Ou seja, a loja deve ter um objetivo por trás do Up Selling que nem sempre está relacionado somente ao valor.
Além disso, assim como no Cross selling, há a possibilidade de oferecer um desconto para que o consumidor troque de produto. Por exemplo, se a Echo Dot Show, no valor de R$649,00, estivesse com o valor atrativo para a migração, a chance de eu trocar o item seria grande. Isso porque, o custo-benefício valeria muito a pena.
É exatamente desta forma que a maioria pensa. Por isso, o Up selling tende a ser uma estratégia com grandes resultados para qualquer negócio. Inclusive, como você deve ter percebido, a Amazon usou as duas técnicas em uma mesma venda, aproveitando, assim, as duas oportunidades.
Como aplicar Cross selling e Up selling no e-commerce?
Embora você já tenha entendido o que é Cross selling e Up selling, deve saber também que ele precisa ser aplicado da forma correta. Isso porque, todas as estratégias para loja on-line dependem de um bom planejamento para o êxito. Por isso, acompanhe a seguir as nossas sugestões para aplicar essas suas técnicas de maneira assertiva.
1. Conheça bem as necessidades do seu público
Essa primeira sugestão é uma das mais importantes se o seu e-commerce deseja ter sucesso no Cross selling e Up selling.
Conhecer as necessidades do seu público é primordial na hora de aplicar qualquer estratégia de vendas. Isso porque, não adianta, por exemplo, sair oferecendo produtos de alto valor se o seu cliente não costuma gastar muito na sua loja.
É fundamental saber o poder aquisitivo da sua persona e ainda avaliar os valores dos seus itens para delimitar o que é possível ou não nessas estratégias. Em outras palavras, se a sua loja vende roupas, apostar no Cross selling é ideal, visto que, quem compra uma blusa, compra uma calça, não é mesmo?
No entanto, é necessário ter cuidado no Up selling para não ofertar peças caras demais. Isso porque, nem sempre um cliente vai querer uma blusa de frio de maior valor, se a de menor custo atender as necessidades dele.
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2. Ofereça possibilidades interessantes
Oferecer possibilidades interessantes é fundamental nas metodologias Cross selling e Up selling. Ou seja, assim como nos exemplos anteriores, um carregador para quem compra um eletrônico é essencial, bem como um item mais moderno tende a ser mais interessante que a versão anterior.
Em outras palavras, o consumidor deve enxergar uma vantagem nessas ofertas. Assim, se o seu e-commerce de roupas oferece uma meia para quem compra um cropped ou uma blusa semelhante por um valor maior, isso não será atrativo.
O ideal é seguir os exemplos destacados e apostar em itens que ofereçam mais vantagem do que os inseridos no carrinho. Além daqueles que despertam a atenção e provocam o interesse, como os produtos mais modernos.
3. Aplique as estratégias nos lugares certos
Por fim, a nossa terceira recomendação é que o seu e-commerce aplique as estratégias de Cross selling e Up selling nos lugares certos. Isso significa que, elas devem estar:
- na página de produtos: quando o consumidor busca um item, além das informações, ele deve ter acesso aos outros produtos sugeridos;
- no checkout: esse é o melhor lugar tanto para a estratégia Cross selling, quanto a Up selling. Isso porque, antes de finalizar a compra, o cliente pode repensar e incluir outros itens ao carrinho;
- e-mail marketing: apostar na aplicação da estratégia Cross selling no e-mail marketing pode ser muito benéfica. Isso porque, o consumidor recebe as ofertas na caixa de entrada, após a compra de determinado produto, lembrando que existem outros itens que ele também possa se interessar. Já no Up selling, isso pode não ser tão vantajoso, uma vez que a migração para um produto mais caro deve ocorrer no momento da compra.
Quais os benefícios do Cross selling e Up selling?
Os benefícios do Cross selling e Up selling são expressivos. Além da ampliação do ticket médio da loja, podemos destacar outras vantagens, como:
- aumento das vendas: quanto mais produtos são comprados devido às estratégias de Cross selling e Up selling, maior serão as vendas da loja;
- melhor experiência de compra: como dito anteriormente, as técnicas de Cross selling e Up selling ajudam a melhorar a experiência do consumidor, uma vez que são oferecidos diferentes produtos que podem atender a necessidade que ele nem sabia que tinha;
- maior retorno sobre investimento (ROI): são diversas as formas de investir para trazer clientes e ampliar as vendas de um e-commerce. No entanto, com o Cross selling e Up selling a sua loja consegue atrair e reter consumidores sem precisar gastar nada com isso.
Invista no Cross selling e Up selling!
Chegamos ao fim e a última indicação a ser feita é: invista no Cross selling e Up selling. Isso porque, como você deve ter notado, ambas estratégias oferecem diversos benefícios para o seu e-commerce.
Vale lembrar que, além do aumento do ticket médio, que é o maior objetivo dessas técnicas de venda, existem outras vantagens. Dentre elas, o fato de não precisar investir para atrair clientes e aumentar a receita do negócio.
Por esses motivos, investir no Cross selling e Up selling tende a ser uma excelente alternativa para o seu e-commerce. Inclusive, se você já vem estudando essa estratégia há algum tempo e deseja enriquecer o nosso conteúdo, deixe as suas considerações nos comentários. Será um prazer contar com a sua colaboração.
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