O funil de vendas é uma representação do trajeto percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com a empresa até o momento da tomada de decisão, ou seja, da compra. Essa ferramenta pode ser utilizada em diversas estratégias de marketing. Nesse texto, você irá compreender basicamente como funciona cada etapa do funil, e como elas podem ser aplicadas quando se trata de uma abordagem de inbound marketing.

Etapas do Funil de Vendas

Desde o momento que o usuário tem contato com a sua empresa, ele já começa a fazer parte do funil de vendas. Pode ser que ele vá até o final – e efetivamente compre -, ou pode ser que ele abandone o trajeto. De qualquer forma, ele faz parte. O funil é de extrema importância quando consideramos que é uma excelente oportunidade para analisar o que não está funcionando tão bem quanto o esperado. Por exemplo, se uma grande porcentagem dos usuários abandona o funil na segunda etapa, é um forte sinal para que você revise as ações do meio de funil. 

O principal objetivo desse processo é preparar a persona, aos poucos, educando-a e instigando a ler cada vez mais conteúdo. Por esse motivo, existem as etapas:

Topo de funil: é o momento em que sua persona está em processo de consciência e descoberta. Ou seja, ela quer aprender sobre algo ou resolver um problema. O foco, nessa etapa, é no entendimento do problema ou oportunidade.

Meio de funil: é a fase da consideração. A persona já entende o problema ou já visualiza a oportunidade. O foco é, portanto, nas abordagens de possíveis soluções ou aproveitamento de oportunidades.

Fundo de Funil: etapa da decisão. A persona já definiu qual o plano de ação irá adotar, e precisa decidir qual produto/serviço irá contratar. Esse é o momento de falar sobre a sua empresa, a fim de convencer o usuário de que é a melhor opção.

Funil de vendas simples, indicando as três fases: topo, meio e fundo.

O que é Inbound Marketing?

É a estratégia de atrair o cliente até a empresa, através de conteúdo de qualidade, possibilitando a sistematização de um processo, gerando mais oportunidade de negócios, medindo impacto e resultados. Ou seja, a prioridade é ser encontrado, e não ser visto. Nesse caso, o consumidor vai até a empresa, através de uma comunicação bi-dimensional (o usuário também se comunica, e não apenas a empresa), podendo trabalhar com desejos e necessidades específicos e personalizados. 

Marketing de conteúdo e Inbound marketing são coisas diferentes, mas tem áreas comuns. O marketing de conteúdo fala a respeito da forma de passar a mensagem. Pode ser direcionado para inbound marketing ou outbound marketing.

Inbound Marketing x Outbound Marketing

O outbound marketing é quando a empresa inicia o contato – é quem manda a primeira mensagem, ou seja, são aquelas famosas propagandas que passam no intervalo comercial da Globo ou em um anúncio no jornal. Dessa forma, as marcas usam meios de comunicação unidirecional (pois o fluxo é só da empresa para o cliente, visto que esse não tem como responder de forma imediata), e provocam um volume muito grande de pessoas atingidas, com pouca personalização. Hoje em dia, essa estratégia ainda funciona – inclusive você vê a todo momento -, mas não é mais suficiente. 

Isso porque houve uma mudança no processo de compra. Antigamente, tínhamos menos opção de autonomia para escolher quais conteúdos gostaríamos de olhar. Com o avanço da Internet e a teia de comunicações e possibilidades que veio com ela, você consegue optar pelo que gostaria de ver, e ainda consegue ir atrás do que precisa. 

Vamos de exemplo!

Há anos atrás, quando você precisava comprar um livro, você ia até a livraria. Se tivesse qualquer dúvida, o vendedor esclareceria. No entanto, se nenhum dos seus amigos já tivesse comprado aquele produto, a única fonte de informação sobre o livro seria aquilo que o vendedor afirmou. Hoje em dia, você consegue encontrar críticas, resenhas, comentários e avaliações sobre o livro na Internet. Ou seja, você tem muito mais conhecimento para decidir se quer ou não comprá-lo.

Esse é o principal motivo pelo qual a propaganda tradicional não é mais suficiente. O usuário não quer mais ser meramente convencido, e sim educado. Quase 60% das decisões de compra atualmente são tomadas antes do primeiro contato com o vendedor (Fonte: Conference Executive Board: Marketing Leadership Council Research, Sales Leadership Council Research). Isso explica por que você deve investir em inbound marketing – vá onde seus clientes realmente estão.

Fases do Inbound Marketing aplicadas ao funil de vendas

Funil de vendas com as fases do inbound marketing: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.

1. Atração

A primeira fase do inbound marketing é a atração. Para que ela funcione, a peça central é a produção de conteúdo. O objetivo deve ser criar algo que seja interessante e faça com que as pessoas vejam independente da marca que está produzindo. O primeiro passo é a criação da persona – porque o conteúdo deve ser produzido para ela, facilitando a direção dos esforços, criando uma linguagem e linha de pensamento que faz sentido. O blog é o grande canal de produção. É mais importante manter um conteúdo sólido e bem estruturado, mesmo que com pouca frequência, do que publicar muitos textos que não se conversem. 

2. Conversão

Não é o momento de já pensar em vender! Se você focar nisso, colocará fora todo o esforço realizado até então. A produção de conteúdo tem resultados a longo prazo, portanto, não pule as etapas. A ideia então é aplicar estratégias intermediárias para gerar leads – pois não necessariamente a sua persona está interessada no seu produto, e sim no assunto. Para gerar esses leads, você precisa garantir algo de valor para ela, mas que não necessariamente tenha total relação com o seu produto – criando um conteúdo interessante o suficiente para que o usuário vire lead, preenchendo o seu e-mail e informações pessoais para acessar o material. 

Isso ocorre através de um formulário em uma landing page, que é uma página de conversão. Ela precisa ter um bom título (que chame atenção e gere valor para a persona, senão ela não irá ler o resto), uma descrição da oferta (tentando torná-la mais palpável), formulário próprio e call to action (botão que indica uma ação). Evite colocar qualquer outra informação que tire a atenção da persona, como a barra de menu.

Exemplo de landing page com título, descrição da oferta, formulário próprio e call to action.

3. Relacionamento

Nessa fase, muitos dos usuários que não estavam interessados, podem passar a estar. Acontece bastante quando você não tem muito conhecimento sobre um assunto, e quando estuda, passa a ter o desejo de comprar. Por exemplo: não faz muito sentido você comprar uma super máquina fotográfica profissional quando não sabe tirar foto. Mas, se você faz um curso online e adquire um entendimento básico, pode ser que você tenha vontade de comprar uma, para colocar em prática. Dessa forma, você também fica mais atento à qualidade do produto, bem como as especificações.

A fase de relacionamento é o momento de nutrir os leads, cobrindo todas as lacunas de dúvidas do usuário, gerando confiança para a empresa, e o levando até a tomada de decisão. Isso pode ser realizado através: 

E-mail marketing

Tem um potencial de alavancagem muito alto, mandando informações relevantes para pessoas interessadas. Pode ser um e-mail de campanha (para o momento), e-mail promocional (oferta, que podem ser educativas, como ebook), newsletter (compilação de conteúdos/ofertas do mês/semana), etc. Quanto mais direcionado e segmentado, melhor. Essa segmentação pode ser por cargo, porte de empresa, tema de interesse, etc.

Automação de marketing 

É uma possibilidade para agir de forma personalizada, com escala, para todos que interagem com a empresa. Pode ser uma sequência de e-mails pré programados ativada através de um gatilho, como um download de um ebook. Essa ferramenta de automação seguirá analisando os próximos passos (se a pessoa entrou ou não no e-mail, por exemplo) e levando a caminhos diferentes conforme a reação dos usuários. 

 4. Vendas

Chegou o momento que você esperava! Finalmente, a venda. Ela pode ocorrer através de um processo no qual o seu time de vendas entra em contato com os leads enviados pelo marketing. Para que isso funcione corretamente, é importante que sejam alinhados aspectos entre as duas equipes a respeito do que é um lead de qualidade. 

Como assim lead de qualidade? O time de vendas não vai entrar em contato com todos os leads?

Dependendo do porte da sua empresa, ele até pode. No entanto, o mais comum é que se faça um filtro para identificar quais os leads merecem o esforço da sua equipe – inclusive, mesmo que você tenha tempo, não é recomendável ignorar esse filtro e entrar em contato com todos. Isso porque, além de você colocar dinheiro fora, no sentido de alocar esforços com a pessoa errada, você ainda pode queimar um contato que poderia ser mais benéfico daqui a alguns meses. Ou seja, quando um lead não está pronto, existe a possibilidade dele permanecer na fase de nutrição, para que seja avaliado novamente depois de um período.

Lead Scoring

É o indicador que responde se o lead gerado está pronto ou não para ser abordado. Por exemplo, um estudante que informou o seu contato para a Wave dificilmente fechará um serviço conosco. Um diretor financeiro, já tem bem mais potencial de compra. Para diferenciar essas pessoas, existe um sistema de pontuação, usando duas grandes variáveis (perfil e interesse). O perfil leva em consideração os dados da pessoa e que porcentagem ela tem de adquirir os produtos. O interesse leva em consideração o quanto a pessoa está avançada no processo de venda, e o quanto já demonstrou interesse explícito sobre o produto.

SLA (Service Level Agreement) 

Lembra quando falamos sobre a importância de alinhar com o time de vendas e de marketing quais os requisitos de um lead qualificado? O SLA é exatamente isso, é um acordo de nível de serviço. É quase como um contrato entre os times, estabelecendo o que cada uma das partes deve entregar, qual quantidade, até quando, etc. 

Por exemplo:

Meta do time de vendas: 100 vendas, com taxa de conversão de 10%.
Para isso funcionar, o time de marketing deve entregar 1.000 leads qualificados.

5. Análise

Essa é uma fase ignorada por muitas empresas, mas é fundamental se pensarmos que ela retroalimenta todas as outras. Ou seja, ela é imprescindível para analisar se os objetivos estão sendo alcançados e onde estão os problemas, caso existam. Essa é uma grande vantagem do marketing digital em relação ao tradicional, visto que conseguimos ter mais acesso aos dados, mensurando todos os resultados. Duas métricas interessantes de observar de forma estratégica são: CAC (custo aquisição de cliente), que é o quanto custa para ganhar um cliente; e ROI (retorno sobre o investimento), que significa quanto você tem de volta a cada R$1,00 investido.

Indicadores de análise de inbound marketing: fórmulas CAC e ROI.

Após a análise de estratégia, é o momento de realizar uma análise na operação – ou seja, de performance de canais (social media, SEO, mídia paga). Verificar o número de leads, visitantes, taxas de conversão, etc. É importante fazer comparações mensais para otimizar bem os canais e corrigir possíveis falhas, evoluindo mais a cada relatório <3

E aí, deu pra ter uma ideia melhor sobre o funil de vendas? Essa é uma ferramenta básica para quem quer trabalhar com marketing e vendas. Espero que você tenha curtido o nosso conteúdo!

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